新的一年來臨，餐廳里的菜單也需要作出新的調整，以為餐廳盈利、吸引食客、適應客人需求而做好安排。

而說到菜單的設計，一些特別有經驗的大廚，對此是頗有心得。那么今天，就讓幾位師傅來跟大家分享一些菜單設計的經驗，大家可以看看，是否對你有幫助。

北京金百萬餐廳

常海闊

為什么有的菜單制作精美，每個菜品都達到了毛利率，但盈利情況卻不理想？

餐廳需要有一本會盈利的菜單，而要想設計這樣一本菜單，就需要靠專業設計師、使用專業的方法，一步步來實現。

今天我來分享6個小招，助您提升餐廳利潤。

1.產品篩選：依據店面大數據，精準篩選菜單中的核心菜品；

2.售價區間：根據消費心理學規律，梯度設計菜品售價，抓住消費心理；

3.弱化價格：讓消費者的注意力轉移到菜品上；

4.食材分布：拓展廚房用材的多樣性，增強顧客消費體驗；

5.味型搭配：以席為單位，豐富菜品味型，提升顧客味覺體驗；

6.毛利率：根據產品結構調配毛利分布，控制成本提高整體菜品毛利率。

第一招：聚焦核心產品

現在餐飲的趨勢之一是單品店，而對于傳統中餐產品來說，這就叫聚焦。

這是根據消費者購買點擊率，精準篩選主打產品，使核心菜品聚焦。而這個主打產品就是餐廳的招牌菜，是“王牌”，是餐廳“安身立命”的法寶。

從2014年開始，我們餐廳就著力打造招牌菜，數據顯示，其銷售占比持續增長，短短三年就從38%上升到58%。

所以，這也就不難解釋，為什么單品店餐廳越來越盛行了。

那么，如何打造核心產品呢？

可以從以下三個方面入手：

1.制作套餐并突出設計，如我們主推的老北京煨牛肉，首先在菜單設計上要醒目，引起顧客的關注。其次，推出老北京煨牛肉套餐，加10元得到價值24元的炒合菜，起到引流的作用。

2.服務人員做好推薦，給服務員做統一的培訓，如何推薦此菜，還要建立完善的獎勵機制。

3.公司統計進行PK，我們所有門店都會對此菜的銷量進行分析，實行PK制，有競爭才有動力。

第2招：設置價格階梯

菜單設計時，價格的設置也尤其重要。因此，利用好“價格梯度”是一個不錯的方法。

下面舉兩個例子：

一是菜品換季時的定價問題。

原有的顧客敏感度高的菜品，價格、品質等全都不變，新添的菜品定價在18~68元，其中高端菜品價位在200元左右。

這種價格階梯的設計，實際是讓低端產品的固有消費者，不會因為有價格高的菜品而望而卻步，會繼續購買老的菜品。同時，也會因為新菜品的上市而產生好奇購買。

而新的消費群體在點新菜品的同時，也會去嘗試老菜品，畢竟價格便宜。

于是，高端和低端菜品便能相互滲透，不會出現價格打架的情況。同時，高價菜品也為未來進入特色菜留下了利潤騰挪空間。

二是同類產品的定價問題。

在一張菜單上，同樣的食材、同樣的價格，如果只是不同的做法或口味，對于消費者來說，要是沒有特別的偏好，點菜時肯定要糾結一陣子。

所以對他們來說，更希望有一個寬泛的選擇范圍。

要知道，價格差異較小，或者沒有差異，顧客在選擇時就會產生迷惑，從而影響點單效率，影響翻臺，最終影響銷售。

而設置價格階梯這個方法，能使困惑減少，從而快速引導效益最大化。

第3招：弱化價格

對于以圖片為主的菜單來說，菜單上的價格往往非常不起眼。我們往往將菜品的排序打散，而不以菜品價格“高——低”，或者“低——高”的順序去排列。因為太有秩序的排列，往往會提醒顧客，最前或最后的菜品價格太高，這就會讓部分食客總挑便宜的點。

第4招：食材合理布局

我們將菜品按照原料類型劃分。

根據我們店內數據庫的統計結果，很清晰明了地展示了各類菜品銷售排行榜，我們將其按照原材料品類調取銷售占比，這樣就可以根據品類銷售占比來進行菜品調整。

例如：通過數據調取顯示，我們發現菜單內羊肉類的菜品數量少，且銷售占比也少，那么我們就要優化羊肉類菜品，進行菜品添加或者菜品優化升級。

菜單食材的合理分布很重要，對于傳統餐飲，要拓展廚房用材的寬度和廣度，增強顧客消費體驗。葷菜里面雞鴨禽類、豬羊畜類及海鮮類的配置，應該呈多元化的格局；素菜中的豆腐類、筍類、菌菇類、葉菜類菜品，也應豐富多彩。

而單品餐廳的話，更多應該考慮選擇何種食材能夠更好的輔助核心菜品。

第5招：以席為單位 豐富味型

在設計整本菜單時，要注意以席為單位，豐富菜單味型，提升顧客味覺體驗。

我們將菜品的味型做了分類，基礎味型（酸甜苦辣咸）有5種，常見的復合味型有30多種。以我們店的味型搭配來說，咸鮮占34%、麻辣占19%、紅燒占10%、香辣占7%。

看了以上結果，您肯定有疑問“咸鮮味型銷售占比最高，那咸鮮味型的菜品是不是要多設置一點？”

其實不然。咸鮮味型銷量高，是因為它是基礎的配搭味型，比如點菜時，到最后都會來個清湯或者來個青菜，是幾乎每桌都會消費的味型。

所以，在考慮味型搭配時，要全面考慮消費者喜好，味型間互補等等。

第6招：毛利要有高有低

毛利率對于老板來說是又愛又恨，愛的是它是利潤的來源，恨的是它設計的復雜。很多餐廳明明是根據市場設定的毛利，而且也不低，就是沒看到利潤在哪里。

其實，毛利率的設置要考慮人均價格、進貨渠道、食材味型是否獨有等等方面。

提升毛利的方法也有多種：

1.用低價格原材料開發出高毛利產品

通過廚師的烹飪技術，開發出高毛利的產品，并主動定價而被顧客接受。

2.高中低毛利率等級劃分

適當調高中高毛利率菜肴的占比，但也要有低毛利率的產品吸引客人。

3.毛利率排布設計

菜單排版時，也要考慮高毛利率產品的位置擺放，并結合價格區間的高中低進行合理分布。

4.菜品毛利率的高低根據銷售結構制定

毛利率不是廚師定的，也不是財務定的，而是根據銷售結果來制定的。

小大董

石秀松

小大董是大董餐飲旗下的子品牌，以烤鴨為主，但是相比大董，產品定位更年輕、時尚，價位也相對接地氣，走的是輕奢路線。

可以說，小大董滿足了很多想吃大董、但對價格敏感的顧客的需求，“用平民的價格也能吃到大董經典菜”成為了吸引顧客來此消費的原因。

那么相比大董，小大董的菜單在設計上又有哪些不同呢？

1.選經典、招牌的菜

首先是菜品數量。

大董的菜單上有200多道菜品，給了顧客更多的選擇，相比之下，小大董菜數量要少很多，只有45道。而在這45道菜品中，與大董相同的品類只占到了10%~20%。

因為兩個品牌的定位不同，但很多人又是慕名而來，因此我們選了大董招牌的、好吃不貴的、經典的菜品如烤鴨、海參、櫻桃鵝肝等，滿足這部份顧客能吃到大董菜的愿望。

而剩余的，全是小大董自己獨有的菜品。

2.減增值服務、降價格

雖然精選了大董品牌的招牌菜、經典菜等，但我們也進行了調整。

比如大董的烤鴨是298一只，在小大董售價198元，我們不再配備單獨的片鴨師現場操作，而是將片好的鴨子直接裝盤上桌，人工上節省的成本返利顧客，降低人均消費。

櫻桃鵝肝也是如此，我們將份量減半、菜品價格只有原來的一半不到。

3.量少花樣多

通過調查，我們發現來小大董消費的顧客，2~4人的能占到60%，他們希望能花比較少的錢品嘗到更多的品種，因此我們就多一些設計精致、份量小的菜品。

此外，我們還推出了烤鴨套餐，包含前菜、小份的烤鴨、鴨湯、蘸料、鴨餅、甜品，售價119元，顧客覺得超值，也方便了我們備餐，提高出菜速度。

4.混搭更時尚

來小大董消費的顧客以年輕人為主，所以我們的菜品風格相比大董要更顯年輕化、時尚化。

比如我們大膽創新，將老干媽醬跟三文魚結合，這種跨界組合混搭風一推出就受到了年輕人的追捧。

還有每桌都贈送的蒲公英棉花糖，勾起了很多人的兒時回憶，對我們來說制作成本并不高，卻吸引很多人拍照發朋友圈，幫我們做了最好的宣傳。

老干媽煙熏三文魚，跨界結合很時尚

另外，設計菜單時，還應避免以下幾個誤區：

1.品種越全越好

因為只有一本菜單，所以品種數量過多就在所難免了。其實，這是最不明智的。

因為品種越多越難控制；品種越多出品越粗；品種越多越難穩定；品種越多反而讓顧客難選。而且一本菜單羅列了幾百個品種，再加上圖片設計、紙張質優、印刷精美、裝飾華麗……這一切都使這本菜單承載了太多的內容，而份量過重，是顧客使用菜單點菜時的一大煩惱。

同樣，因為存在著不可控因素，在實際運行中有10%的菜肴估清是正?，F象，如果是幾百道菜肴的菜單，就會有幾十道菜肴估清。試想：那么多的菜肴估清顧客能滿意嗎？

2.文字越詳細越好

很多餐廳的菜單為了彰顯“飲食文化”，菜單上文字密密麻麻，字號又過小。試想，大家在點菜時，誰愿意看大篇大篇的文字？

所以，用一句話點題即可。

過多的文字表述，非但不能起到正面宣傳的作用，而且會有負面效果。而菜單字號過小，會讓部份年齡的顧客出現不滿，如年齡近40歲的人在生理上，已開始出現眼花的癥狀了。

3.菜品照片均衡用力

菜單設計時，添加適當的菜品圖片具有吸引視覺、引發食欲、促進購買、點擊菜肴等功能。

客觀地講，菜肴有圖片設計和沒圖片設計的銷售結果會大不一樣；大規格圖片和小規格圖片的銷售結果也不一樣；圖片位置好和圖片位置不好的銷售結果同樣不一樣。因此，店里的特色菜、招牌菜、主推菜，應該在圖片大小、位置安排上都要有科學的設計。

遺憾的是很多人由于沒理解照片對眼球操縱的作用，以及對照片功能理解的欠缺，使菜品銷售大打折扣。

4.菜單標準標注不清

A.菜單設計存在的普遍誤區之一，是計量單位的含糊，即每道菜肴沒有顯示標準的重要單位。菜單設計最好能明示每道菜肴的重量單位，即用克（g）為計量單位來表述。

B.菜單設計存在的普遍誤區之二，是規格單位的含糊，即每道菜肴沒有顯示標準的規格單位。我們認為，菜單設計最好明示每道菜肴的規格單位，即用例份、中份、大份來表述。

C.菜單設計存在的普遍誤區之三，是圖片失真的誤區，即每道菜肴的圖片表述非常漂亮，但現實端上來的菜肴反差太大，這會讓顧客有被欺騙的感覺。

5.菜品價格沒有起伏

菜品價格定位過高會讓人覺得離譜，即使礙于面子勉強點菜心里也不舒服，價格定位應遵循餐廳市場定位、等級定位、顧客定位，離開了這三個定位，價格定位就失去了基礎和依據。

但是，并不是說定價低就可以了，菜單價格定位過低會讓人覺得沒有面子，即使花錢請了朋友心里也不舒服。實踐證明，不是價格越低顧客就感覺越好、餐廳效益就提升，價位適度的菜肴最有生命力。

同樣，價位過于集中同樣會讓人覺得難點，很多餐廳的價格定位都集中在50元～68元之間，這種價格定位讓顧客感覺錢沒少花、沒有面子、沒有檔次。理想的價格設計應該設定高檔菜肴的數量與價格比例、中檔菜肴的數量與價格比例、低檔菜肴的數量與價格比例。

6.菜品結構不清晰

時蔬內容太少：人們拿到菜單后，覺得最難點的菜品之一是時蔬。

人們不怕點鮑翅、不怕點海鮮、不怕點畜類、不怕點禽類，最怕點豆類、點時蔬。因為豆制品、時蔬類的菜肴數量太少、同質嚴重、做法單一。

主食內容太少：人們拿到菜單后，覺得最難點的菜品之二是主食。

其實主食包含在面點中是能夠出彩的部分，不過有的餐廳因過度重視熱菜，輕視冷菜、面點，造成菜單設計的不均衡，使顧客仍然感覺不好點、沒得點。

其實，有特色的主食也是顧客就餐的渴求。

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